對于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤。總而言之，終端售點，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢。
從生意運營的角度來說，要做業(yè)績，要賺取利潤，自然就得要趕緊去多開發(fā)終端售點，多多益善，并進行跟進維護，促進產(chǎn)品在終端的動銷。當然了，這個事不是經(jīng)銷商老板想干就馬上能干成的，有些現(xiàn)實問題也是擺在眼前的：
1.拓展終端售點也好，維護也好，都得需要業(yè)務(wù)人員來具體執(zhí)行的。那么，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量夠嗎？能招到合適的人嗎？能力達標嗎？執(zhí)行力如何？穩(wěn)定性如何？
2.競爭對手也在積極拓展網(wǎng)點，優(yōu)質(zhì)終端售點的貨架位置有限，如何才能爭搶過競爭對手？
3.大量鋪市之后，會帶來應(yīng)收賬款及退換貨等問題，導(dǎo)致運營成本對應(yīng)上升，該如何有效化解呢？
4.業(yè)務(wù)人員在管理終端售點的過程中，很容易出現(xiàn)服務(wù)態(tài)度差，被終端店老板反控、截留促銷資源、加價賣貨、做兼職、截留貨款、賣私貨、虛報費用等行為，甚至私自掌控公司的終端售點，一旦離職，就會導(dǎo)致客戶流失。
多開網(wǎng)點，多做業(yè)績，多賺錢，這是最終的目標。實現(xiàn)這些目標，不太可能一步到位，更不能想到哪里做到哪里，得要有一定的整體設(shè)計，劃分模塊，設(shè)定路徑，循序漸進地推進。這里介紹一下終端覆蓋的基本推進邏輯：
一、劃分推進路線
1.分設(shè)內(nèi)外兩條線。
2.內(nèi)部，重點是抓對業(yè)務(wù)人員的管理，包括招聘、培養(yǎng)、情緒管理、考核、激勵、穩(wěn)定、安全牽制等工作。
3.外部，重點是抓對下游終端售點的開發(fā)，基本維護、產(chǎn)品銷售、陳列、客情關(guān)系、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品組合等工作。
4.整體次序上是先內(nèi)后外，先把內(nèi)部業(yè)務(wù)人員抓好，再抓外部終端售點。
5.對于終端售點，也是先把當前的終端售點進行清理維護，全面升級，然后再開始拓展新網(wǎng)點。
二、內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員管理工作內(nèi)容
基本定義：
1.業(yè)務(wù)工作得要靠人來執(zhí)行的，老板負責規(guī)劃和整合資源，員工負責執(zhí)行。
2.員工就是公司的第一客戶，先得要把員工照顧好。
3.人事管理，就是先解決員工想不想干的態(tài)度問題，再解決會不會干的技術(shù)問題。
具體的推進步驟：
1.改善員工的生活配套。
1-1.員工進公司上班，是先生活，再工作，甚至要享受生活。
1-2.先從照顧好員工的生活事務(wù)開始。所謂生活，就是吃喝拉撒，辦公室要整潔明亮，有空調(diào)、飲水機、冰箱、微波爐、私人物品柜等基本設(shè)備，洗手間要干凈，而且還得有紙。
1-3.配置勤務(wù)人員，專司員工的生活事務(wù)，例如打掃衛(wèi)生，收納整理，為疲憊回來的業(yè)務(wù)人員泡杯熱茶或洗些水果。
1-4.員工就是公司的第一客戶，先從生活上把員工照顧好服務(wù)好，老板照顧不好員工的生活，員工也不會有心情照顧好老板的生意。
2.辦公環(huán)境。
2-1.辦公室，就是業(yè)務(wù)人員的后勤支持中心。
2-2.不一定豪華，但得要高效。
2-3.要實現(xiàn)在辦公室一分鐘找東西，各類文件物品的收納擺放一定要清晰，各類設(shè)備和開關(guān)的標簽健全。
2-4.避免員工花費時間精力耗費在找東西、忘事、搞錯了等等上面。
2-5.再說了，一個老板連幾百平方米的辦公室都管理不好，還能管理好外部幾百上千的客戶嗎？
2-6.良好的辦公室環(huán)境，也有助于新員工的面試。
3.老板的信譽建立。
老板別假定自己在員工心目中一定是有信譽的，得要主動做些事情來進行證明和強化。
4.薪資行情。
調(diào)研當?shù)氐母髦饕獚徫恍劫Y行情，作為基準，給員工開出的工資，至少要符合均值。
5.背景調(diào)查。
在進行員工招聘時，一定要對員工的背景進行全面調(diào)查，確保沒病。
6.崗前培訓。
利用好面試合格到正式上班之間的崗前階段，安排進行崗前培訓，縮短正式上班后的上手速度。
7.不得罪客戶。
新員工入職后的基礎(chǔ)培訓，先從如何不得罪客戶開始，而且這個培訓得要老板親自抓。
8.設(shè)置禁忌清單。
設(shè)置業(yè)務(wù)禁忌清單，哪些不能說的話，哪些不能做事，列個單子，給到所有業(yè)務(wù)人員。
9.上班前的準備工具。
提前把新員工上班要用的工具準備好，崗位說明書、上崗說明書、時間表、通訊工具（手機號，微信號，電子郵箱）、工作執(zhí)行說明書、離職說明書等。
10.建立安全牽制。
通過對員工的家訪及普法教育，建立基本的安全牽制線。
三、對下游終端售點的梳理和拓展工作
基本定義：
1.現(xiàn)在做業(yè)務(wù)，是先賣人，再賣貨。
2.確保老板對下游售點的有效掌控，避免掌控權(quán)被有私心的業(yè)務(wù)人員所控制。
3.提前考慮到業(yè)務(wù)人員的作案和突發(fā)性離職。
4.現(xiàn)在的競爭已經(jīng)是全面進行服務(wù)上的競爭，這別人家沒有的服務(wù)才是服務(wù)，所以還要保持創(chuàng)新。
具體的推進步驟：
1.當前基本客戶資料的收集，簡單四項（店名，地址，老板名字，電話），若是業(yè)務(wù)人員連這四個都收集不上來，那真是見鬼了。
2.對于收集上來的客戶信息，進行逐一核實。
3.按照店面規(guī)模和合作狀態(tài)，進行分級分類。
4.在地圖進行客戶位置標注。
5.設(shè)置客服崗位，直接對接客戶，與業(yè)務(wù)人員的對接并行，形成雙線對接。
6.設(shè)置公司公眾號，實現(xiàn)對所有客戶的信息直接推送。
7.對所有客戶的背景調(diào)查，有安全隱患的客戶一律進行現(xiàn)金結(jié)算。
8.對所有客戶的標準化檔案建立。
9.主動進行歷史遺留問題的清理。
10.對公司送貨車輛的全面監(jiān)控，安裝車頭、駕駛室、車廂、車尾等四個位置的攝像頭，并進行車輛GPS實時動態(tài)顯示。
11.每季度安排一次全面掃街，全員出動，將各類空白網(wǎng)點進行地圖標注。
12.設(shè)置開發(fā)專員，專司新客戶開發(fā)工作。
13.在開發(fā)新客戶之前，需要進行內(nèi)部演練，要在老板面前展示，業(yè)務(wù)人員究竟是怎么在開發(fā)新客戶。
14.新客戶開發(fā)不追求一步到位，前期能認識上，能建立基本關(guān)系，能進入后備供應(yīng)商名單，能當個備胎就行了。
15.以客服作為主要執(zhí)行人，全面建立公司對客戶的客情體系，進行必要投入，確保與所有客戶之間有良好的客情關(guān)系建設(shè)和積累，作為今后配合度、陳列、結(jié)算等工作的鋪墊。
潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.